流量，是電商爭奪最激烈的領域之一。天風證券研究所新鮮出爐了一份關于國內兩大零售巨頭蘇寧、京東的研究報告。報告對兩大巨頭的流量潛力進行了對比，認為在既有流量上，京東無疑大幅領先，但是在未來新流量的導入方面，蘇寧具備趕超京東的潛力。

        報告認為，線上也好，線下也罷，零售行業的生意其實包括兩個層面：商品變現、流量變現。商品變現即通過買賣商品賺取差價，一定程度上商品變現的難易與規模取決于流量的規模。而流量變現也并不是電商時代才有的故事。在線下，品牌租用柜臺，支付品牌費、租金、上架費、銷售人員工資等的本質即在于門店能夠天然吸引客流。到了線上，流量一詞被使用得更加廣泛，實則電商運營第三方平臺的本質即在于通過將流量二次分發，實現流量的變現。

        在考慮蘇寧能否趕超京東的第一個層面是分析收入增長的可能性，而收入增長可能性里的第一要務即在于：是否有足夠多且可能超過競爭對手的新流量導入。2017年至今蘇寧日均UV約在2000-3000w左右水平，促銷期間在8000w以上。

        國內全網生態看，之所以是BAT，而無論京東市值是否超過百度也不是ATJ的原因，報告認為在于能否具備影響互聯網生態的能力，能否成為互聯網的基礎設施，換句話說，是否具備強流量分發的能力。目前來看，次級入口的資訊、內容、社交類平臺如今日頭條等在流量分發方面優勢顯著強于京東?；�于�?，來看蘇寧和京東的所處陣營。

圖表1：阿里與騰訊系流量分發平臺舉例

■阿里持有蘇寧19.9%股權，蘇寧站隊阿里

■騰訊持有京東18.1%股權，京東站隊騰訊

        AT外，百度、360等屬于搜索流量，頭條屬于廣告流量，與地鐵廣告、公交廣告、電視廣告一樣付費決定流量，因此假設外部在流量方面于二者是無差異的。

        目前，蘇寧處于天貓一級入口，京東也處于微信的一級入口(盡管未標注“京東購物”)。從背靠的大樹角度看，我們認為二者不相伯仲，轉化率角度蘇寧相對優于京東，原因在于：盡管微信、QQ用戶數量巨大，騰訊流量優勢強于阿里，但是熟人社交對于內容、游戲的導流效果較好，而對零售效果較次(至少歷史證明如此);而阿里則恰恰相反，對蘇寧天貓旗艦店的直接導流能力較強，在淘寶、天貓平臺上搜索家電3C，蘇寧店的綜合排位基本處于前三。

圖表2：微信對京東的導流，阿里對蘇寧導流

        另一個角度比較自有流量布局，報告將自有流量再具體區分為線上和線下兩個部分來比較。線上來看，國內電商新增用戶的難度逐漸增大，艾瑞數據顯示目前150-200元的成本也難以獲得一個優質客戶，自有流量的布局也就顯得格外重要。阿里對新聞媒體、視頻、社交、音樂等開啟了買買買的節奏布局流量生態，但是京東在自有流量方面并無規模性建樹，而蘇寧則在體育轉播等方面具備未來巨大潛力(近期京東亦在強調體育布局)。目前蘇寧已囊括了幾乎所有足球的頭部賽事版權，盡管付出代價也巨大，暫且不考慮其成本因素，而從體育會員與零售會員底層打通的角度理解，目前生態體系約6億會員，易購平臺(2.8億)占比不足50%，聚力視頻(原PPTV)9月MAU2174萬，iOS娛樂榜排名20，所以可以預期的是，體育與文創生態未來將有機會給蘇寧線上業務帶來潛在顯著流量。

圖表3：手機APP安卓系統總下載量

        而從線下看，即在于門店布局。線上流量成本和運營成本的上升，以及部分品類滲透率提升的瓶頸導致電商紛紛加強對線下的布局，尤其是農村門店、便利店和體驗式業態。前者旨在激活農村用戶，后二者在于加強城市流量黏性、優化用戶畫像、強化數據布局，以及深化對零售行業的滲透和效率提高。蘇寧現有門店規模4478家，預計明年新開店(非易購服務站)150-180家。8月11日36氪新聞顯示，京東現有線下門店92家，京東幫數據未披露。盡管京東在線下家電門店和新通路覆蓋便利店的目標是雙100萬家，但是考慮到目前對于大部分品牌而言，線下經銷商模式貢獻收入比例都在80%以上，京東模式將導致線下出現串貨，尤其是價格體系混亂，短期內難以被品牌和區域力量所接受，且開設自有門店受限于搭建團隊、選址、簽約、裝修等多方面原因開店速度不會太快。因此推進的進展方面，報告認為大概率是低于公司此前提出的進度目標的。因此可以明確的是在至少3年左右的時間內，京東在線下的布局難以超越蘇寧。線下流量入口方面，蘇寧的優勢并不容質疑。

圖表4：蘇寧的門店情況

        在既有流量上，京東無疑大幅領先，但是在未來新流量的導入方面，報告認為蘇寧具備趕超京東的潛力。京東最終盈利的方式從目前來看商品變現的難度是較大的，而如果要實現流量變現，就首先需要強化流量布局，不僅是京騰計劃、京度計劃等京X計劃，而是自有生態的搭建。